理財經理營銷技能提升培訓課程
課程背景:
隨著我國金融市場改革的不斷深化,傳統銀行業金融機構競爭環境日趨嚴峻。一是競爭對手與日劇增,民營銀行、村鎮銀行、P2P如雨后春筍般野蠻生長,正逐步蠶食著我們原有的市場份額。二是存貸利差進一步收窄,隨著利率市場化改革的不斷推進,以存貸利差為主要收入來源的傳統銀行金融機構在新的經營格局下,生存發展舉步維艱。三是客戶需求持續升級迭代,消費者不再只滿足于傳統的結算、信貸、匯劃等功能性需求,還對服務效率、服務體驗、品牌認同等方面,提出了更多、更高的要求。那么,在這種新的經營形勢下,理財經理隊伍的專業知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中,顯得至關重要。如何快速打造一支視野廣闊、業務過硬、行動迅速的理財經理隊伍,成為各家銀行探討的重要課題。
課程收益:
學員通過對本課程的學習,能夠準確理解銀行理財行業最新的政策要求;正確把握銀行理財業務發展的形勢;充分借鑒同行的成功案例經驗;熟練掌握銀行理財業務相關管理工具;從而梳理出一套切實可行的方法,改變原有的思維習慣、行為習慣,最終達到提高效率、提升績效,推動業務發展的目的。
課程模型:
授課方式:
1.老師講授
傳授方法,明確思路
2.案例分析
總結經驗,復制推廣
3.情景演練
還原場景,學以致用
4.討論分享
明辯是非,集結智慧
5.提問答疑
解除困惑,引導方向
課程時間:2天,6小時/天
授課對象:支行行長、網點主任、理財經理
授課人數:小于等于80人
課程大綱
模塊一:去偽存真——把握銀行營銷的本質
一、銀監會關于嚴禁利益輸送的最新要求
1.加強業務管理
2.嚴禁利益輸送
3.提升服務水平
4.強化行業自律
案例:某國有行傳統營銷案例
案例:某城商行互動營銷案例
二、如何掌握銀行營銷的內涵
1.關于銀行營銷的錯誤認知
2.商業競爭的本質
3.營銷的概念與原理
案例:百萬年薪——某股份行客戶經理成長日記
三、銀行營銷的路徑
1.關注
2.興趣
3.渴望
4.記憶
5.銷售
工具:菲利浦?科特勒模型
四、當前銀行營銷的三大策略
1.服務營銷
2.體驗營銷
3.互動營銷
案例:老年客群體驗營銷案例
案例:青年客群互動營銷案例
案例:財富管理級客群服務營銷案例
模塊二:金融市場與金融工具
一、金融市場分析
1.外匯交易
2.經濟指標
3.就業數據
4.PMI
5.消費者信心指數
6.財政政策與貨幣政策
二、外匯交易市場
1.外匯交易是什么?
2.外匯交易的必要性
3.外匯市場的作用
4.匯率制度
5.外匯報價
6.影響匯率波動的因素
三、債券市場
1.資本市場概述
2.債券 vs 定期存款
3.權益類投資及股票指數
4.銀行同業拆借市場
5.銀行同業拆借市場的商品
6.世界主要期交所
四、金融衍生工具
1.期權(Option)
2.遠期交易(Forward)
3.期貨(Futures)
4.掉期交易(Swaps)
案例:某國有航油公司期貨交易案例
模塊三:銀行理財產品分析
一、基本金融工具及基金
1.基金定義
2.基金分類
3.基金風險和排序
4.基金的組成
※ 基金銷售對比表
二、結構型理財產品
1.結構性產品種類
2.“保障本金”和“利息保證”不同
※ 掛鉤利率型結構性產品
※ 掛鉤匯率型結構性產品
※ 掛鉤股票型結構性產品
※ 掛鉤商品型結構性產品
三、銀保類產品
1.銀行保險產品對客戶經營的意義
2.銀行保險產品性質
3.銀行保險產品選擇
4.保險產品種類
案例:中國人壽某保險產品