消費者心理學培訓課程
課程背景:
當看到過高的定價,大腦的反應與被擊中一拳是一模一樣的!當看到物超所值的貨品時,大腦會分泌多巴胺,感到無比快樂……這就是神經營銷學的發現。神經營銷學借助先進的機器對大腦在選擇和購物時的反應進行檢測,從而揭秘大腦是如何指揮人做出決策和購買的。
本課程運用國際最前沿的腦神經學和消費者心理學研究成果,幫助企業在營銷時,通過徹底了解客戶的決策和購買過程,有針對性地設計廣告、制定價格、撰寫銷售故事、制訂銷售策略,以降低營銷費用,提升營銷效果。
課程收益:
1.了解用戶購買和決策時的大腦反應;
2.根據PRISM模型的用戶分類,有針對性地制定銷售策略;
3.撰寫打動用戶決策腦的銷售故事;
4.制定讓用戶接受價格策略;
5.制作讓用戶走心的廣告資料;
6.用身體語言提升銷售效果;
課程時間:1天,6小時/天
授課對象:企業市場總監、企業市場經理、企業公關總監、企業公關經理、企業銷售總監、企業銷售經理、企業在線銷售策劃人員、公關公司從業者、廣告公司從業者、私營企業主、互聯網公司運營人員
課程大綱
第一講:神經營銷學的魔力
案例:用五感營銷法提升銷量
一、神經營銷學解密大腦中的“購買”鍵
1.科學家探秘大腦在購物時的反應
2.腦核磁共振檢測人對什么廣告、貨品最感興趣
3.眼動追蹤觀察人對什么貨品最有興趣
4.皮膚電導率測試人什么時候有情感喚醒
二、大腦決策的秘密
1.大腦構造分為:新腦、間腦、舊腦
2.新腦:處理理性數據
3.間腦:處理情感和直覺
4.舊腦:做決策
5.營銷中如何善于與舊腦對話
第二講:PRISM銷售模型
一、PRISM模型簡介
1.根據大腦不同運作機制進行的客戶分類
2.四類客戶分類:金色、紅色、綠色、藍色
3.金色客戶的特質:謹慎、注重細節
4.綠色客戶的特質:有創造性、沖動
5.紅色客戶的特質:競爭性強、攻擊性強
6.藍色客戶特質:容忍、有同情心
二、針對4種類型客戶的不同銷售策略
1金色客戶
2綠色客戶
3紅色客戶
4藍色客戶
實戰練習:辨別4種類型客戶,做有針對性的銷售方案
第三講:打動大腦的銷售故事
一、故事打動用戶大腦的獨特魅力
1故事刺激大腦的不同部位
2故事吸引用戶緊緊跟隨
二、銷售故事的5幕結構
1.環境人物設置Exposition
2.引發沖突的事件Rising Action
3.沖突到高潮Climax
4.主人公絕地反擊Falling Action
5.美好結局Denouement
練習:分解經典作品中的5幕結構
練習:用5幕結構為自己撰寫動人軟文
三加強故事說服性的心理學秘密
1.典型用戶使用產品的典型場景
2.用戶痛點引發的巨大痛苦
3.對比用戶的采用你產品前后的狀況
4.再次強調你的產品
第四講:讓客戶接受定價的心理學秘密
一、高價與低價的腦反應
1.高價=大腦產生痛感
2.低價=大腦產生快感
二、減少客戶花錢痛感的7個心理秘籍
1.錨定效應
2.數字的左位效應
3.用戶組合代替零賣
4.使用非現金支付
5.降低付費頻率
6.價格不變減少規格
7.玩數字游戲
三、如何讓價格敏感者接受定價
1降價看相對值
2.讓用戶難以比價
3避免用戶的失去感
第五講:讓客戶走心的廣告宣傳
一、制作和散播宣傳冊的心理學意義
1.熟悉的就是優選
2.貼標簽
二、減輕用戶選擇焦慮的“最佳數字”
1.理解用戶的選擇焦慮
2.幫助用戶選擇
三、根據不同類型的用戶的心理特征制訂內容框架
1.高權力距離VS.低權力距離用戶內容偏好不同
2.個人主義VS.集體主義用戶的內容偏好不同
3.男性VS.女性內容偏好不同
4.開放文化VS保守文化內容偏好的不同
四、如何讓視覺信息具有說服力
1.黃金分割比例
2.顏色
3.排版
4.圖文并茂
5.打動用戶的圖片8規則
五、善用打動用戶大腦的“沖擊力詞匯”
1.最具沖擊力的兩個詞匯
2.善用詞匯營造畫面感
六、用字體贏得用戶好感
1.用字體營造友善感
2.用字體營造傳統感
3.用字體營造精明感
第六講:讓客戶買單的身體語言
一、觀察用戶的身體語言
1.觀察五官
2.觀察身體姿態
二、右側行銷法
1.右耳營銷法
2.右側營銷法
三、信心滿滿的銷售體態
1.身體語言營銷荷爾蒙分泌
2.自信體態帶來的銷售奇跡
四、友善身體語言的要素
1.溫度
2.微笑
3.肢體接觸