“互聯網+”時代下企業經營之道系列課程
APP產品設計運營及營銷推廣策略
隨著互聯網應用的日益廣泛,不少企業都有了自己的APP和小程序,但也出現了“徒有外殼,沒有靈魂”的現象:有了軟件,不知道如何吸粉;有了粉絲,不知道如何留存;留存了粉絲,不知道如何轉化;有了轉化,不知道如何復購。那是因為企業只懂得搭建平臺,但不懂得運營和推廣平臺,開設這門課得目的就是為企業解決此項難題。
3天,6小時/天
第一天:理念篇 你必須知道的構建APP產品的基礎理念
第二天 框架篇 APP的產品基礎框架搭建
第三天 運營篇 APP客戶營銷與運營策略
企業營銷負責人、營銷總監、營銷人員及電商、微商從業人員
通過理論與實踐案例相結合的方式,幫助學員掌握核心互聯網思維及傳統企業轉型關鍵運作要點,通過互聯網手段低成本制勝市場,實現企業的戰略突圍,構筑數字時代的企業的核心競爭能力。
? 掌握APP產品得定位原則
? 掌握APP產品運營的17種方法
? 掌握新客戶如何轉化老用戶,使其重復購買,增強客戶的復購率。
教學過程中運用大量生動且具有實戰意義的案例,將對你的思維帶來新的沖擊和啟發,講師語言生動幽默,多次達到“全場無尿點”的效果。
備注:課程主要理論框架圖
第一天 理念篇 你必須知道的構建APP產品的基礎理念
第一部分 為什么要做APP
(一)APP分類
1、平臺型APP:天貓、淘寶、京東、拼多多
2、垂直型APP:小紅書、唯品會、聚美優品、良品鋪子
(二)做平臺型APP的意義
1、何為“互聯網+”VS“+互聯網”
2、百度、騰訊、淘寶、抖音等平臺的商業本質——平臺模式
3、平臺模式的意義
(1)提供全系統產品的信息流,一攬子對比采購
(2)采集用戶的行為數據,開展精準化產品營銷
(3)形成互聯網+的平臺優勢,增加長尾盈利點
(三)做垂直型APP的意義
1、延長營銷觸角,擴大用戶流量
2、收集客戶購買數據,有效地進行CRM管理
3、形成線上線下聯合營銷,提高客戶粘性
第二部分 APP產品定位——找到APP的核心價值
(一)互聯網產品設計的基本理念
1、產品價值=客戶需求(售前)+用戶體驗(售中)+粉絲傳播(售后)
2、互聯網產品的三大屬性:功能屬性+情感屬性+社交屬性
3、優秀的APP產品的特點:廣眾+剛需+高頻
(二)APP的市場定位——四態分析法
1、市場形態——市場行業態勢與用戶定位
2、產品狀態——APP的核心功能和特色
3、對手動態——你的APP與競爭對手有什么不同
4、用戶心態——用戶憑什么持續使用你的APP
(三)APP的人群定位——你的APP的主要使用人群是誰?
1、年齡:每5歲就是一個年齡差
2、性別:男性思考問題與女性截然不同
3、收入:購買力在哪個檔次
4、調性:喝茅臺的與喝江小白的并不只有收入上的差別
5、喜好:這類人群常常出沒在哪些場景
6、消費習慣:他們看重品質、價格還是小恩小惠
(例:小紅書的用戶畫像)
(例:拼多多的用戶畫像)
(四)功能定位——客戶為什么要用我們的APP
1、廉價性:價格是否比別人便宜?
2、功能性:是否有比競爭對手不可替代的功能?
3、體驗性:哪一項功能是我們比別人做得更強大、體驗更好的?
4、便捷性:使用該產品是否比同類產品更方便、更快捷?
(五)APP中的產品品類定位——你的APP中主要銷售哪類產品
1、年齡切割
(例:百事和可口之爭)
(例:麥當勞和漢堡王之爭)
2、性別切割
(例:海瀾之家)
3、觀念切割
(例:蘋果與小米之爭)
4、風格切割
(例:江南布衣的成人風)
(例:日本的男前豆腐)
5、功能切割
(例:眾多手機品牌的差異化)
(例:真功夫與洋快餐)
(例:優衣庫的羽絨服)
6、設計切割
(例:Casper床墊)
(例:設計超人性化的兒童餐具)
7、概念切割
(例:滋源洗頭水)
(例:太陽馬戲團)
(例:奧利奧餅干)
8、場景切割
(例:白加黑)
(例:早餐奶和晚霜)
(例:鴛鴦鍋)
9、模式切割
(例:餓了嗎VS康師傅)
(六)APP的市場入口定位——你的APP拿哪個功能和產品作為流量入口
1、剛需VS特需——把握人性的七宗罪做APP成功基礎
(1)虛榮——微信APP
(2)好奇——優酷APP
(3)嫉妒——花椒APP
(4)懶惰——滴滴APP
(5)貪婪——美團APP
(6)暴力——王者榮耀APP
(7)色欲——陌陌APP
2、你的APP滿足用戶“馬斯洛需求”第幾個層次
(1)生理需求的角度
角度一:懶惰
角度二:愛美
角度三:公平
角度四:清潔
角度五:饑餓
(2)安全需求的角度
角度一:生理安全
角度二:心理安全
角度三:信息安全
(3)社交需求的角度
角度一:親情
角度二:友情
角度三:愛情
(4)尊重需求的角度
角度一:個性
角度二:面子
角度三:隱私
角度四:榮譽
(5)價值需求的角度
角度一:不服輸
角度二:沒完成
角度三:不完整
角度四:受激勵
3、產品的流量入口
(1)產品:主打產品是什么
(2)場景:哪個客戶所關心的場景
(3)形式:圖片、帖子文章、短視頻、直播等
(例:學習小紅書的開屏頁)
4、O2O線下特色體驗
(1)服務體驗:設計一套具有尖叫感服務的SOP
(2)社交體驗:擴大圈子、建立社群、形成區塊鏈
5、如何讓客戶復購的產品
(1)APP往往是高頻打低頻
(例:美團VS餓了嗎)
(例:滴滴為什么從打車業務開始做起?)
(2)給你的APP插上高頻的翅膀
實操練習:請為你的APP做好定位
第二天 框架篇 APP的基礎框架搭建
第三部分 APP產品運營的實戰方法
(一)APP運營的三大重要參數
1、工具性
2、連接性
3、傳播性
(二)工具性——APP解決用戶哪些問題
方法1:宣展——給用戶一個展示自我的平臺
方法2:獲息——提供免費有價值的信息是用戶首次登錄的敲門磚
方法3:求助——八卦和困難是相互交流的基礎
方法4:游戲——玩是人類最基本的天性
(三)連接性——如何增強用戶對APP使用的粘性
方法1:打卡——每天來了就有禮物哦
方法2:送禮——這是對于大R的一種籠絡
方法3:進階——成長是一種最簡單的快樂
方法4:排名——沒有比較就沒有傷害
方法5:任務——每天三個小任務,拿到獎勵好舒服
方法6:活動——大神們一起來聚聚吧
方法7:邀請——快速鑄造起你的產品護城河
實操練習:請設計你APP的功能性和連接性
(四)傳播性——如何讓用戶自主自發地將APP轉發出去
方法1:利益誘惑——告訴別人做這件事對他有好處
方法2:展現身份——告訴別人我很牛很酷很聰明
方法3:滿足好奇——告訴別人我比你見的世面多
方法4:表達情緒——告訴別人我也是這樣的人
方法5:親密關系——告訴別人我很愛她或者她很愛我
方法6:展示自我——告訴別人我還有你不知道的另外一面
實操練習:請設計你APP的傳播性
第三天 運營篇 APP客戶營銷與運營策略
第四部分 APP如何實現引流
(一)APP引流的渠道與路徑
1、信息流廣告投放:借助百度、騰訊等信息流媒體進行廣告投放
2、傍大款賦能:鑲嵌到微信等大平臺進行推廣
3、門店推廣:通過門店支付場景進行強推廣
4、社群營銷:如社區團購一般的通過社群裂變式營銷推廣
(例:順豐的嘿客店為什么全線倒閉)
(例:幸福綠城社區團購的全流程解析)
(二)APP的引流產品SKU設計
1、引流款設計的三個要點:價格極貴、價格極低、客戶精分、見效要快
2、利潤款設計的兩個要點:品類關聯、捆綁套餐
3、爆款設計的重點:引流特性、明星同款、性價比高
(三)APP引流的12種營銷手段
1、金卡報名法
2、售后截圖法
3、魚餌分送法
4、ABC拼湊法
5、答題拓客法
6、情感傳播法
7、異業聯盟法
8、裂變引流法
9、O2O引流法
10、課程引流法
11、混群引流法
12、抖音引流法
第五部分 APP如何實現復購
(一)復購營銷的12種鎖客方法
1、新品體驗法
2、抽獎牽掛法
3、敲章兌獎法
4、集卡兌禮法
5、積分升級法
6、大力贈券法
7、充值立減法
8、每月返還法
9、逢號領禮法
10、以舊換新法
11、社交懸念法
12、場景感動法
(例:拼多多引流復購全流程解析)
(二)鎖鏈營銷四部曲的操作流程
1、明確鎖定客戶,了解客戶的購買能力
2、抓住用戶心理,設計重復購買的活動
3、找到一個由頭,讓用戶愿意與你溝通
4、通過重復購買,讓用戶記住你的微店
(三)連帶營銷的三種模式
1、行為連帶:通過購買行為的連續動作推薦產品
2、喜好連帶:根據消費者喜好數據推薦產品
3、情感連帶:以場景化激發情緒推薦產品
(四)如何讓消費者充值辦卡的四種模式
1、優惠:充值辦卡有優惠折扣
2、高頻:我們門店很多,到哪都能用得到
3、尊享:充值辦卡有尊享服務
4、多元:充值辦卡有很多異業聯盟的服務
(五)互聯網APP推廣運營變現全流程
1、找場景——找一個生活應用場景
2、給優惠——給一個優惠魚餌
3、養習慣——培養使用APP習慣
4、快迭代——功能迭代養成長期使用習慣
5、抓數據——抓取用戶的行為數據
6、高變現——利用數據進行廣告和帶貨變現
實操練習:請設計一套APP引流、復購、連帶營銷的方案
第六部分 APP如何實現粉絲營銷
(一)感動的核心:超出客戶的預期
(二)超出預期的:比預期的便宜、比預期的快、比預期的周到、比預期的完美
(三)感動營銷的三個關鍵點
1、創意:你的感動服務沒人做過嗎?
2、驚喜:你的感動服務是客戶意想不到的嗎?
3、定制:你的感動服務是天下無雙獨一無二的嗎?
(四)感動的五大小技巧
1、配品法:你的配品是否用心了(實用、常用、耐用)
2、情感法:你的文案是否扎心了(包裹里附送感謝信)
3、訂制法:你的禮品是否暖心了
4、紅包法:你的紅包是否稱心了
5、打包法:你的包裹是否安心了
(五)贈品如何設計
1、設計原則:實用、常用、耐用
2、贈送策略:套裝拆單、互補關聯、異業禮包
3、贈送條件:加錢贈送、做事贈送、限時限量、無憂承諾)
實操練習:制定一套讓老客戶感動的體驗式服務
第七部分 APP如何實現VIP會員管理
(一)分級:塑造一種榮耀感
1、分級標準(雙向積分):活躍度+購買力
2、積分細則:社群中每一個動作對等積分+購買產品的對等積分
3、評級周期:多久評一次級
4、定級取名:給每一個象限取一個好聽的名字
(二)打賞:塑造一種統御感
1、積分:給第一象限的會員設定專屬積分兌換禮品
2、折扣:不同象限的人可以獲得異業聯盟的折扣是不同的
3、紅包:過年過節的時候給第一象限的人發紅包
4、服務:廳堂服務+社群活動專屬服務
5、資源:物品資源+人脈資源
(三)鉆展:塑造一種認同感
1、做海報
2、寫專欄
3、易拉寶
4、活動中的配飾
(四)訂制:塑造一種獨特感
1、天下無雙、獨一無二才叫定制
2、定制形式:杯子、蛋糕、相冊、紅酒等
實操練習:請設計你的VIP會員管理體系
PS:課程中涉及到的APP案例
1、微信
2、抖音
3、全民K歌
4、親寶寶
5、招商銀行小招
6、拼多多
7、王者榮耀
8、狼人殺
9、借貸寶
10、今日頭條
11、世紀佳緣
12、芬答
13、得到
14、喜馬拉雅
15、百度魔圖
16、臉萌
17、小偶
18、滴滴打車
19、支付寶
20、星巴克公眾號等