培訓課程分類
ToB型銷售企業
銷售經理高級研修班
項目背景
對于絕大多數企業來說如何打造一支高效有戰斗力的銷售團隊是企業管理層最關心的問題之一，優秀的人才不好招，新人成長不起來，明星員工的激情與動力不斷下降，老人不愿帶新人，團隊目標難以實現，既定的市場策略難以執行和落地，企業缺乏團隊的成長通道和培養系統，如何培養一批能夠帶領團隊的管理人員是企業高層的首要任務，一個企業擁有一批優秀的銷售經理對企業來說：
1、是公司的營銷戰略落地的執行保障；
2、是銷售目標任務的完成的中堅力量；
3、是銷售新人能力提升第一責任人和首席教官；
4、是銷售團隊凝聚力中心，銷售人員斗志與激情加油站；
實際中大部分銷售經理是從銷售第一線被提拔上來的，個人銷售能力都很強，但成為一個銷售團隊的帶頭人后，常出現的一個問題是管理能力與經驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，不知道怎么才能帶好一支隊伍。
為幫助企業系統化培養優秀的銷售經理，提升企業競爭力，加快企業發展，卓翰咨詢結合10年銷售團隊培訓經驗開設《銷售經理高級研修培訓班》 。
項目形式
課程采用豐富有效的多種教學方式，包括課堂授課、模擬教學、案例教學、教練輔導、現場演練，匯報總結等多種教學方式，幫助銷售經理快速全面系統地學習專業能力與領導能力，從容應對紛繁復雜的市場環境和管理挑戰。
項目目標
本課程的目標是為企業培養優秀的銷售團隊管理人才，讓來學習的每位同學都能在管理思路，管理方法上有全面地學習和掌握，回到自己的管理崗位上能勝任管理崗位的要求，帶好一支銷售團隊，為所服務公司創造價值。
項目特色
系統化：不同于市場上短期的培訓班，是一個系統的培訓班，從個人能力、管理業務、管理團隊三個模塊設計課程，系統提升管理能力。
科學化：課程模塊設計是結合卓翰咨詢10年ToB銷售團隊培訓經驗，對銷售經理上千人的問卷調查，100多名銷售經理的人才測評得出的培訓模塊和內容，具有科學性和普遍性。
實戰型：項目老師安排上挑選了三位實戰派老師作為項目的講師團，三位老師不但在企業有豐富管理經驗，且在教學培訓方面也有自己的風格深得學員喜歡。
落地性：項目結束后會要求每個學員結合所學寫一份管理改善方案，在班級進行畢業匯報，評出優勝小組和優秀給人給予獎勵。
課程設置：
| 課程模塊 | 課程設置 | 課程大綱 | 課程的收益 |
| 開學典禮 |
團隊建設 課程導入 項目介紹 布置作業 |
進行小組和班級建設 介紹課程內容 介紹項目設計和學習流程 布置學習作業幫助學習落地 |
1、了解整個項目設置 2、了解自己的學習路徑 3、知道自己需要完成的作業內容 |
| 第一模塊： 個人管理 能力 |
管理者的管理技能提升 | 管理的認知 要事第一 管理的4大基礎工具 新任經理如何開展工作 領導力的五個層次 |
1、轉變角色，重新定位，打造團隊，做合格的職業經理人 2、學習時間管理的三種方法，解決時間不夠用，不知道如何分配問題 3、學習4個管理工具，提升工作思路并應用。 4、讓銷售經理工作有思路快速上手 5、領導力是不斷修煉的過程，知道自己的成長方向 |
| 360度雙贏溝通與協作 | 溝通的前提是認知自我 理解溝通，抓住核心 學會DISC工具了解他人，才能更好地與之溝通 工作溝通—注重方法，兼顧風格和職位，無縫對接 |
1、管理的大部分工作是通過溝通實現的，掌握溝通與協作能力對管理者來說是基本功 2、了解自我溝通風格，更好適應與調整與每個人溝通 3、快速學會和不同風格的溝通的要點及技巧 4、學會掌握工作場景中不同對象的溝通方式與要點 |
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| 第二模塊： 業務管理能力 |
大客戶營銷策略與節點管控 | 大客戶營銷思維 收集信息評估客戶 理清角色建立關系 技術影響建立優勢 銷售定位把握策略 商務談判贏取訂單 合同收款客戶維護 |
1、學會價值營銷思維，武裝大腦 2、掌握一套科學銷售流程，不再亂槍打鳥 3、學會用流程為團隊賦能，事半功倍 4、了解每個銷售階段管控點，流程管控 5、培養和提升團隊銷售人員的大客戶營銷能力 |
| 大客戶高層公關 | 一、如何克服高層公關時的懼上心態 二、高層公關策略 三、識別高層的風格與需求 四、高層客戶的拜訪 五、與高層發展關系建立信任 六、如何培訓高層－引導需求 七、高層客戶關系維護 |
1、克服懼上心態的四個方法 2、大項目高層運作的法則 3、高層情報收集與應用 4、高層社交風格分析 5、高層需求分析 6、推進高層客情關系的13大利器 7、利用SPIN系統引導高層 8、高層關系的維護18個方法 9、高層關系的五大立場 |
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| 第三模塊： 團隊管理能力 |
打造高績效的狼性銷售團隊 | 銷售團隊的績效分析診斷 營銷管理者的角色定位 員工的識別與培養 提升銷售管理者領導力 管理授權 銷售員工的高效激勵 |
1、銷售把脈－銷售團隊績效分析的方法與應用 2、讓銷售經理該干什么－管理者的角色定位與認知 3、讓合適的人做銷售－－銷售經理如何識別招聘和培養員工 4、讓員工喜歡你－－改善管理者的領導力，提升團隊的凝聚力 5、讓聽得見炮聲的人做決定－－管理授權的方法和策略 6、讓員工充滿斗志與激情－－激勵不同階段與不同心態的銷售人員 |
| 第三模塊： 團隊管理能力 |
銷售目標的過程管理與高效執行 | 銷售團隊高效執行的文化基因 提交結果是執行力管理的目標 企業銷售目標的制定與分解 目標的責任管理 目標的執行系統－-4R執行力體系 為達成目標制訂措施和行動計劃 計劃執行過程跟蹤與檢查 績效輔導與員工激勵 |
1、分析團隊執行力存在的問題，建立團隊的執行力文化； 2、識別員工銷售過程任務與結果的真相并應用到管理計劃中 3、掌握年度與月度目標制定與分解的流程方法， 4、掌握銷售團隊4R執行力的管理體系與應用落地方法； 5、掌握計劃的制定、執行、支持輔導，檢查與協助改進的方法， 6、 如何針對不同心理和業務成熟度的員工做好差異化的績效輔導， 7、營銷管理人員針對不同類型的員工授權的范圍、方法和流程； 8、銷售人員的日常激勵的12種方法； |
| 畢業匯報 | 每位學員結合所學，匯報管理改善方案 | 學員匯報 全體打分（所在小組回避） 評出優秀小組與個人（日常表現和畢業匯報各占50%權重） |
總結自己學習收獲 通過聽取別人匯報喚醒自己遺漏點 通過集體匯報不僅回顧內容，而且是結合實際工作的落地匯報，讓課程再次扎根實踐。 |
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| 開課期數 | 課程時間 | 課程主題 |
| 第一期 | 2022年06月23-26日 | 管理者的管理技能提升 |
| 360度雙贏溝通與協作 | ||
| 2022年07月28-31日 | 大客戶營銷策略與節點管控 | |
| 大客戶高層公關 | ||
| 2022年08月25-28日 | 打造高績效的狼性銷售團隊 | |
| 銷售目標的過程管理與高效執行 | ||
| 第二期 | 2022年10月27-30日 | 管理者的管理技能提升 |
| 360度雙贏溝通與協作 | ||
| 2022年11月17-20日 | 大客戶營銷策略與節點管控 | |
| 大客戶高層公關 | ||
| 2022年12月15-18日 | 打造高績效的狼性銷售團隊 | |
| 銷售目標的過程管理與高效執行 |
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